「売る理由よりも、買う理由を語ろう」
週末、寒い朝だった。にゃぶろうを触ると冷えていたので
ブランケットで包むと、まんざらでもない様⼦でじっとしていました。
実は秋以降、少し気温が下がった⽇にブランケットを掛けるのですが、
さっと逃げ出すという攻防を繰り返していました。
私は求めていないことをしてしまっていたんですね。
取引が成⽴しないとき、これと似た状態が
起こっている可能性があります。
私たちは、商品やサービスの売り⼿側であるとき、
売り⼿である⾃分⾃⾝が伝えたいことだけを
話してしまってはいないでしょうか。
売り⼿は、商品の特徴をどれだけ優秀かという観点で
「売る理由」を伝えがちです。しかし、買い⼿が知りたいのは、
商品のその特徴が⾃分にとってどう役に⽴つのかという
「買う理由」なんです
ジャパネットたかたの創業者の⾼⽥明さんは、
タブレット端末の説明をする時に、タブレットの性能の話を
するのではなく、⽣活の中で具体的に何ができるのかを語る
ようにしていました。
主婦の⽅に「話しかけるだけで、料理のレシピを検索できます」
旅⾏好きの⽅に「地図を簡単に検索できます」
「写真が取れて簡単に⾒返すことが出来ます」など。
この商品を、「誰が、どのような場⾯で、どう使うとより輝くのか」
こうした視点で商品のことを語ることができれば、
あなたの⼤切な商品が必要とされる機会が増えるのではないでしょうか。