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第78回 猫に学ぶビジネス哲学

釣り竿遊びが好きだったにゃぶろうだが、最近は飽きていた。

そこで、釣り竿の先のエサ部分を、毛が⻑めのものに変えて試したところ、

歴代のおもちゃで一番食いつきが良い。どうやら毛が⻑いほうが遊び甲斐が

あるようだ。

 

 


商品開発の参考に、人がどんな商品を求めているか、アンケートすることが

あるが、アンケートで人が求めているすべてを知ることは簡単ではない。

質問にうまく答えられなかった人が、出来上がった商品を見て初めて

「こういう商品が欲しかった」と話すことは珍しいことではない。

 

今日は、本人でさえも気づいていない心の奥底を知る方法を考えてみたい。
どんな物が欲しいかと聞かれてすぐに出てくる答えを顕在ニーズと呼び、

心の奥底に隠れたニーズのことを潜在ニーズと呼ぶ。

慣用句で「氷山の一角」という表現がある。これは「目に見えているものは

実はごく一部だけ」という意味の表現。氷山は水面下に隠れている部分の

ほうが圧倒的に多い。潜在ニーズも、海の海面の下に隠れている氷山の

大部分のようなもので、引き出すには質問に工夫が必要。

 

最もシンプルな工夫の1つは、オープンクエスチョンから入るというやり方。これは、相手が自由に答えることができる質問から入り、だんだん答えを
絞り込んでいく方法。その上で「なぜ」という問いかけを重ねていく。

理由を掘り下げることで、人が本当に求めているものの本質に迫ることが
できる。(例)休日は何をしていますか?(答:スポーツ)→好きなスポーツ
はなんですか?(答:サッカー)→なぜサッカーが好きなんですか? など表面的な
ものだけでなく心の奥底の潜在ニーズを知ることで、新たな価値提案につな
げたい。